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Septiembre de 2009

Tecnologías de Información y Comunicaciones de Chile al Mundo:

Por Juan Carlos Muñoz - Gerente Plataformas de Servicios Globales ACTI

El que empresas de servicios tecnológicos Chilenas, entre ellas desarrolladoras de software, de servicios de integración tecnológica, de administración de redes de comunicaciones, de monitoreo de seguridad de redes, de soluciones para banca por Internet o para empresas utilities, estén iniciando la comercialización de sus servicios en USA, es algo muy innovador para nuestro medio.

En efecto, desde el inicio de esta industria, las empresas TIC Chilenas, no han intentado desarrollar negocios en USA, salvo pocas excepciones y la mayoría de ellas sin ningún éxito. Entonces el plantearse el participar de este "nuevo" mercado, es una verdadera innovación. La primera innovación que los ejecutivos y empresarios deben realizar para imaginar siquiera el servir un mercado de las dimensiones del norteamericano, es vencer el temor o el no creerse capaz de realizarlo, por el hecho de venir de un mercado pequeño como el Chileno y claramente no ofrecer un servicio "totalmente nuevo".

Esta falta de confianza en las capacidades de la organización, no son exclusivas de nuestros empresarios, estudios muestran que este es el primer y principal obstáculo para que empresas de países emergentes se lancen a la conquista de USA o Europa.

Habiendo superado o al menos controlado el temor, o tal vez como herramienta psicológica para manejar esta emoción, la reacción inicial de quienes lideran estas organizaciones innovadoras es el querer salir corriendo a ofrecer sus servicios con un grito de "vamos a vender ...que seguro alguien nos va a comprar!!!". Incluso, más de alguno lo hace: va a ofrecer sus servicios a USA tal como lo hace en Chile u otro mercado sudamericano ! Como es de esperar, todo el coraje, empuje y esfuerzo, probablemente se pierdan obteniéndose solo un rotundo fracaso, porque lo que espera comprar el cliente en USA es distinto a lo que le fue a ofrecer nuestro empresario y dado que en dicho mercado su empresa o él no son reconocidos, nadie está dispuesto a "correr el riesgo de comprarle".

Varios intentos de "abordaje" del mercado de USA (de los pocos que se cuentan en nuestra industria) han terminado después de esta experiencia.

Para cambiar la historia, disminuyendo los costos, los riesgos, aumentar la posibilidad de éxito y canalizar adecuadamente el interés, innovación y gran coraje de las empresas TIC Chilenas por participar del mercado Norteamericano (mercado infinito para nuestros estándares), ACTI con el apoyo de Innova Chile de Corfo, han creado una Plataforma de apoyo para desarrollar negocios en USA. Esta organización cuyo objetivo general es ayudar a la internacionalización de la industria TIC Chilena, tiene como un objetivo especifico el ayudar en la creación de la oferta exportable de cada empresa, es decir, preparar a la empresa en el desarrollo de su plan comercial, identificación del producto/servicio más adecuado para el nuevo mercado, definición del segmento de mercado al que enfocarse, preparación de su propuesta de valor, de los apoyos de marketing necesarios, mostrar la necesidad de contar con los recursos de back-office necesarios y en general mostrar las diferencias de "mind set" con las que debe abordarse este proyecto de mediano y largo plazo, fijando en los empresarios expectativas razonables.

Posteriormente la Plataforma ACTI es un instrumento de apoyo comercial en USA, ayudando en la prospección de mercados, presentación de posibles clientes y canales de comercialización, apoyo de marketing y relaciones públicas y también facilitador de alianzas entre empresas y por sobre todo de transmitir a nuestra industria, las enseñanzas que la experiencia en este proceso de entrada a un nuevo mercado genera.

Como Gerente de la Plataforma, felicito a KI Teknology por su preparación y decidido trabajo por conquistar el mercado Norteamericano.